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工程机械行业存量市场下的营销模式创新呢啊
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    工程机械行业:存量市场下的营销模式创新工程机械行业:存量市场下的营销模式创新2013/10/11 10:02《今日工程机械》张庆华 扫描

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工程机械行业:存量市场下的营销模式创新

工程机械行业:存量市场下的营销模式创新2013/10/11 10:02《今日工程机械》张庆华 扫描分享到好友或朋友圈

分享到分享到新浪微博 分享到空间 分享到好友 分享到朋友圈 谁动了我的奶酪 2009年至今,工程机械行业发生了巨大的变化,大约有近百个工程机械新品牌进入市场,且都在各自的领域取得了一定的市场份额。随着市场蛋糕的分食者增加,绝大多数代理商销售额下降。以挖掘机行业为例,2009年挖掘机市场占有率为两位数的企业有3家,而到了2013年6月底,市场占展开材料性能检测、质量评估、摹拟验证、数据分析、表征评价和检测认证等公共服务有率为两位数的品牌也只剩下了三一重工(数据来源:中国工程机械行业协会挖掘机分会)。有机构估计,2013年国内市场挖掘机销售台数将在10.3万台左右,比2009年高出8.4%。在销量提升的背景之下,市场环境发生了深刻的变化,企业的利润却难以得到保障,在2009年,90%的代理商盈利,而在2013年,或许将有90%以上的代理商亏损。从年(预测)挖掘机市场销售数量曲线中不难看出,挖掘机市场以2011年为转折点,转折点以前,具有高效、节能的优势和较高的性价比挖掘机处于产品的成长期,代理商的销售额、利润都令人振奋,成为代理商奠定创业基础的关键时期。在转折点以后,挖掘机进入产品的成熟期,代理商的销售额、利润都在大幅度下降,成为了代理商是否可以持续经营的关键时期。挖掘机市场也由“增量市场”逐渐转变为“存量市场”。

年(预测)市场销售数量曲线

存量市场的“三大难题” 由于市场供大于求,且租赁市场利润大幅下滑,从长远来看,可以肯定的是经营不善者将逐步退出市场,而随着市场分工的逐步趋于稳定,老客户也将占据市场主体份额。而对于目前的工程机械行业来说,其面临的阶段仍旧是市场竞争的开始阶段,笔者认为,真正竞争到位的局面应该是目前市场上的挖掘机品牌减少1/3,代理商减少1/3。市场竞争的原则就是“适者生存”。最坏的市场上,也会有赚钱的企业,在这样的阶段代理商的营销管理水平将成为关键。有这样一个案例,某企业装载机经营团队有12人,在2012年装载机信用销售的收款率低于60%(收款率=实际收款金额RM/当月计划应收款金额CR),客户平均逾期率在10期左右。销售越多亏损越多,企业无奈停止销售,加强债权催收工作,收回一批债权设备,员工面对的是裁员。我们通过对这一案例进行总结,可以发现,目前代理商普遍面临的关于钢筋曲折实验机“三大难题”:销售金额下降、逾期债权居高、劳动生产率大幅下降。销售金额下降:新的竞争者以报复性的竞争手段,分流了有限的市场份额,导致销售数量达不到代理商的经营平衡点,导致多数企业处于亏损状态。逾期债权居高:在2009年到2011年期间,信用销售形成巨额的逾期债权,使得代理商平均逾期期而不同角度下的力学性能对用户来讲一样重要数(逾期率OL=逾期金额OD/当期计划应收CR+过期的月份数)在3倍左右。近几年,年均销售金额在5亿元的企业,平均逾期在8000万元左右(含库存的债权二手设备)。劳动生产率大幅下降:2009年到2011年期间,企业人均销售挖掘机2~3台,2013年大约在1~1.5台,劳动生产率下降了50%。再回到刚才提到的案例中来,这家代理商的经营团队由于船小好调头,在面对困境时,企业调整了销售模式,开展以矿山为目标市场,以会员制为基础的设备租赁业务。在2013年上半年,装载机租赁业务收入达到160万元/月,新增销电子万能实验机需要经过预热售业务零逾期,企业扭亏为盈,盘活了库存资产,企业面对的三大问题迎刃而解。其实在三大难题中,最好解决的是第三个难题,方法就是裁员,但人力资源是企业最重要的资源,裁员过度会导致债权进一步失控,市场份额进一步下降,因此裁员并不是最好的解决方案。其次是第二个难题,“病来如山倒,病去如抽丝”,降低逾期将是一个长期的过程,并不能够在短时间内做到完美。而最难办到的则是第三个难题,如何提升劳动生产率?这就要求企业进行营销模式的创新,企业内部的利益要重新分配,而这才是彻底解决三大难题的关键。:David

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